Как сделать своими руками фонтан на участке?
В этой статье кратко и понятно описывается создание фонтана на вашем дачном участке своими руками.
Как организовать парковку во дворе на законных основаниях?
Во многих районах Петербурга, как в центре, так и в спальных кварталах, невероятно трудно найти...
Изготовление двери своими руками!
На сегодняшний день существует огромное количество разнообра...
Входные двери
Необходимо позаботиться о входных дверях, они должны быть бе...

Как правильно организовать магазин и торговлю?

В октябре прошлого года я открыла магазин одежды и обуви в поселке городского типа с населением ок. 6000 человек. Рядом с ним еще 5-6 поселков разной величины, жители которых приезжают в наши магазины. Упор в магазине сделан на обувь. Конкуренты: рынок, там обувь из кож.зама и еще магазин одежды и обуви, в котором выбор очень ограниченный, да еще и не дается положенная гарантия.

Видео

Как правильно организовать магазин и торговлю?

Вопрос: Как правильно организовать магазин и торговлю дорогими вещами?



Здравствуйте.

В октябре прошлого года я открыла магазин одежды и обуви в поселке городского типа с населением ок. 6000 человек. Рядом с ним еще 5-6 поселков разной величины, жители которых приезжают в наши магазины. Упор в магазине сделан на обувь. Конкуренты: рынок, там обувь из кож.зама и еще магазин одежды и обуви, в котором выбор очень ограниченный, да еще и не дается положенная гарантия.
Казалось бы, торговля должна процветать, но на сегодняшний день магазин покрывает только постоянные и текущие расходы. Прибыли чистой нет.
Покупатель у нас модный, требовательный, деньги имеет. Товар расчитан как на состоятельных, так и на ограниченных в средствах. Обувь кожанная, качественная, современная, известных марок.
Провожу разные акции, что в диковинку для них. Рекламу давала на местном телеканале, листовки на остановках, у банкоматов, раздавали листовки прохожим. Поток пакупателей не прибавился.
Удалось выяснить, что о моем магазине говорит народ:
1. "мы привыкли ездить в город за обувью" (40 км.);
2. "да что там может быть хорошего в этом магазине?";
3. "поеду в город, может там еще что-то лучше найду" и т.п.
Пожалуйста, подскажите, может я что-то делаю не так, что-то упускаю?
Спасибо!

Ответ:

Здравствуйте!
Вы пишите "Поток покупателей не прибавился". Сразу появляется вопрос: "А поток посетителей прибавился?" Если количество посетителей (потенциальных покупателей) магазина прибавилось - значит, реклама была эффективной (успешной), естественно, в какой-то степени.
Тогда проблема находится внутри магазина. Она может заключаться в следующих причинах:
- внешним виде магазина и сотрудников;
- выкладке товара;
- компетентности (профессионализме) продавцов;
- ассортименте;
- ценах (бывает так, что не покупают товар из-за низкой цены, а бывает и наоборот);
- комфорте (удобстве) примерки и покупки.
Могут быть и другие причины, но это самые основные.
 
Ещё хочу отметить, что от продавцов очень многое зависит. Хорошие продавцы увеличивают продажи, но их нужно найти и удержать. (Условия труда и система оплаты труда должны этому способствовать.) Или же "вырастить" их самостоятельно или с привлечением компетентных специалистов в этом вопросе.
А что если реклама была не эффективной и количество посетителей (потенциальных покупателей) не увеличилась?
Бывает, что люди просто не могут или не хотят найти магазин, т.е. месторасположение играет роль в посещаемости магазина.
Люди думают, что в магазинах продаётся то же самое, что и на базаре и/или в городе, но только дороже, и поэтому идут покупать на базар/город.
Поеду в город развеюсь, т.е. поехать в город за обувью может быть поводом (предлогом) поехать в город.

Многие люди не любят (не хотят) носить такие же вещи, как и у большинства людей. Особенно это касается женщин. Поэтому они едут в город, так как считают что ассортимент там больше, а значит, есть шанс купить обувь не такую как у всех.
Поэтому нужно менять их мысли, убеждения и привычки. И дать им то, что они хотят.
Например, в рекламе можно написать (сообщать) так: "Купи обувь здесь, а в город съезди отдохнуть"; "У нас то же самое что и в городе"; "У нас тот же ассортимент и те же цены, что и в городе"; "У нас небольшое количество пар обуви одной модели. Вам не придётся ходить в обуви "как у всех".
Естественно, нужно тщательно планировать рекламу и подбирать нужные слова. И помнить: "Для всех хорошим ты не будешь".
Поэтому нужно тщательно выбирать категорию людей, потребности которых Вы хотите максимально удовлетворить. И нацеливайте рекламу и свою работу на них.
А обувь кожаная, качественная, современная, известных марок - не может быть рассчитана на людей ограниченных в средствах. Только о самой дешёвой обуви можно так сказать. И то не каждый ограниченный в средствах человек купит эту обувь, даже если она ему нужна. Другими словами - слова "ограниченных в средствах" не конкретны и имеют множество смыслов (интерпретаций).

"Покупатель у нас модный, требовательный, деньги имеет" – это Вы говорите о покупателях в Вашем магазине или обо всех живущих в Вашем поселке городского типа и ближайших поселках? Если у Вас действительно большинство таких людей живёт, тогда, скорее всего, нужно будет убрать товар, рассчитанный на людей "ограниченных в средствах".
Кстати, если у Вас есть статистика по продажам товаров в различных ценовых диапазонах, то её следует хорошенько проанализировать. Возможно, часть ассортимента можно будет убрать, заменив его более продаваемым товаром.
И напоследок, небольшой списочек рекомендаций.
1. Определиться (если ещё не определись) с целевой аудиторией. И удовлетворять её потребности, а не других. Если Вы решили что Ваша целевая аудитория все жители, тогда, соответственно, и ассортимент, и реклама, другие маркетинговые действия должны быть направлены на них всех. Тогда нужно изучить опыт таких магазинов (если они есть).
2. Можете открыть на рынке одно или два торговых места. И поэкспериментировать с продажей Вашего ассортимента, но по различным ценам. На рынке дешевле, а в магазине дороже. А может быть даже наоборот. Главное, сделать так, чтобы не испортить имидж магазина (разумеется, если он уже сложился и есть).
Из опыта моей знакомой, которая продавала обувь на рынке. На одном лотке она продавала обувь с обычной наценкой, а на втором в два раза выше. Лотки стояли в разных местах и вот там, где обувь была по дешевле, покупали люди среднего достатка, а вот там где подороже "крутые", т.к. они считали, что это более качественная обувь. А ведь обувь на двух лотках была одна и та же.
Или можете продавать на рынке более дешёвую обувь. В общем, подумайте, как Вам будет лучше сделать такой эксперимент.
Может быть, так и будете в последствии продавать, тем самым, охватывая большую аудиторию.
3. Поищите возможность сократить расходы.
4. Поищите возможность увеличить доходы. Для этого можно:
- поднять цены;
- увеличить ассортимент;
- добавить новые сопутствующие товары (средства по уходу за обувью, носки, шнурки и т.д.).
5. Можете выставить какой-то товар по очень низкой цене и рекламировать его, чтобы люди чаще посещали Ваш магазин, привыкали к нему, и заодно что-нибудь покупали из других товаров.
Но это стоит делать в том случае, если основной контингент покупателей, любит экономить и ищет дешёвые вещи. В общем, здесь есть риск, т.к. более обеспеченные люди могут посчитать, что этот магазин не для них.
6. В рекламе упоминайте о важных отличиях от конкурентов и о том, что важно для Ваших потенциальных покупателей.